• Autor: Rosser Marin, Carlos

  • Editorial: Fundacion Confemetal

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  • Nº Paginas: 50

De qué forma Vender a Clientes del servicio Resistentes “La Técnica de Ventas”, Rosser Marin, C. ,

Tal vez el título introduzca al lector a meditar que se halla ante uno de esos libros de recetas fantásticas. Solamente lejos de la realidad. Nos hallamos frente a una reflexión profunda, fundamentada, que hunde sus raíces en conocimientos científicos, serios y contrastados.

El creciente endurecimiento competitivo presiona por fuerza de ventas para lograr más desenlaces y fidelizar al cliente del servicio. Y esto acarrea una mayor habilidad persuasiva frente a un usuario que, por su parte, ofrece cada vez mayor resistencia por el acoso de la competencia.

Hoy más que jamás, cada oración del vendedor puede despertar la resistencia del usuario y entorpecer el desenlace comercial de la charla de ventas. Por ende, el vendedor ha de ser un especialista en eludir esta resistencia. Y para esto los vendedores van a deber fundamentar su adiestramiento en dotarse de un lenguaje concreto para enfrentar este género de situaciones.

Por ello, la meta del libro se dirige a administrar a los vendedores unas reglas de lenguaje ‘hipnótico’ para disminuir al mínimo la resistencia del cliente del servicio y facilitar el éxito en ventas. Estas reglas se centran en el binomio ‘acompañar-dirigir’ (pace&leading), que se fundamenta esencialmente en prosperar la capacidad de los vendedores.